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A expressão buyer persona ou simplesmente persona é traduzida como “cliente ideal”. Explicando melhor, o termo é a representação do perfil exato de cliente desejado por uma empresa.
Para que serve uma persona?
Qualquer tipo de empresa pode criar uma persona adequada aos seus negócios, visto que toda empresa desenvolve um produto para ser vendido.
Com as instituições de ensino essa realidade não é diferente, sempre há um cliente ideal, por exemplo, estudantes do terceiro ano do ensino médio, candidatos a programas de pós-graduação, pessoas que estudam para concursos, pais com crianças em idade escolar e outros.
São inúmeros os tipos de cliente ideal. Lembramos que a quantidade de personas deve ser adequada aos serviços prestados pela empresa. Se existir uma diversificação de serviços, provavelmente a empresa terá mais de uma persona.
Uma persona serve para guiar uma empresa na formulação de estratégias de Marketing Digital. Fica mais fácil ofertar um produto quando a empresa tem conhecimento do seu cliente, dos sonhos, das dificuldades, das características, dos hobbies e das outras informações que você descobrirá daqui a pouco.
Para as instituições de ensino, a criação de personas é importante para a maior precisão dos resultados das campanhas de captação e retenção de alunos.
Toda empresa precisa entender o seu cliente, e a persona é a maneira ideal de entendê-lo!
Qual a diferença entre público-alvo e persona?
O público-alvo representa um grupo mais geral, enquanto a definição de persona é mais específica. Ainda tem dúvidas? Veja os exemplos abaixo:
Caracterização do público-alvo: jovens universitários com idade entre 18 e 24 anos, solteiros, sustentados pelos pais, gostam de atividades culturais, falam uma segunda língua. Têm o objetivo de concluir o ensino superior e ingressar em uma pós-graduação.
Caracterização de persona: Davi, estudante do último ano de Administração em uma faculdade particular, 22 anos, solteiro, fala inglês fluentemente e é sustentado pelos pais que são economistas. Davi gosta de frequentar atividades culturais como teatro, cinema, exposições de quadros artísticos e shows de bandas de pop nacional. Os pais de Davi querem que ele faça uma pós-graduação na Europa, no entanto, Davi não quer viajar e ficar longe dos pais e de seus amigos. Assim que terminar a faculdade, Davi pretende ingressar em um curso de pós-graduação na área de gestão de pessoas.
Viu só como há diferença entre público-alvo e persona? A persona tem nome, sonhos, dificuldades e características próprias, ela é humana. Por meio do público-alvo não é possível saber tantas informações sobre o cliente.
Como criar?
A primeira informação que deve ser guardada e lembrada é que uma persona deve ser criada com base em dados reais, por meio de pesquisas, questionários e entrevistas, por exemplo. Ou seja, uma persona não deve ser criada por meio de intuição sobre como seria o cliente ideal, ela precisa ser fundamentada em dados reais.
Torna-se, portanto, necessário pesquisar para criar uma persona. Algumas recomendações são válidas no momento da criação. Conheça agora uma bastante importante:
Descubra o perfil de seus alunos, o que eles gostam de fazer, seus medos, dificuldades, classe social, idade, região em que moram, sempre o máximo de informações possíveis. Para descobrir todas as respostas é fundamental fazer entrevistas ou questionários com os alunos e analisar as informações do banco de discentes da instituição.
Quais questões precisam ser feitas?
- Qual o nome da persona?
- Qual a sua idade?
- Em qual lugar ela mora?
- Ela trabalha?
- Qual o seu grau de instrução?
- Ela estudou em escola pública ou particular?
- Como foi o seu comportamento escolar?
- O que ela gosta de fazer nos momentos vagos?
- Qual a sua classe social?
- Qual a profissão de seu pai?
- Qual a profissão de sua mãe?
- Seus pais são casados ou divorciados?
- Ela tem irmãos?
- Seus pais são autoritários ou liberais?
- Como ela lida com as suas emoções?
- Qual o seu posicionamento político?
- Ela participa de algum trabalho voluntário?
- Quais são as suas motivações?
- Ela pratica algum esporte físico?
- Ela toca algum instrumento?
- Ela usa muito a internet?
- Ela possui quais redes sociais?
- Como é o relacionamento com seus pais?
- Quais são os seus sonhos pessoais e profissionais?
- Qual a sua religião?
- Quais são as dificuldades da sua vida?
- Como são os seus amigos?
- Ela gosta de ler?
- Qual o seu tipo de música favorita?
- Quais são os seus hábitos de consumo?
- Como é a sua situação financeira?
- Ela gosta de desafios?
- Ela é introvertida, extrovertida, bem-humorada ou mal-humorada?
Só para lembrar que a lista não para apenas nas questões acima, a sua instituição pode formular diversas questões para ajudar na criação das personas. Após o término das questões direcionadas à persona, uma pergunta é fundamental: o que a minha instituição de ensino pode fazer pela persona?
Confira o nosso exemplo de persona:
Beatriz, 17 anos, cursa o terceiro ano do ensino médio em uma escola privada de referência da cidade de Campina Grande, na Paraíba.
Beatriz mora com seus pais, sua mãe é fonoaudióloga e o seu pai é fisioterapeuta. Ela é filha única, por isso seus pais fazem tudo para oferecer uma boa educação a ela. A escola em que Beatriz estuda é privada e reconhecida pelo seu excelente ensino. Ela já ganhou prêmios de melhor aluna e, por duas vezes, teve a primeira posição em um concurso cultural de redação.
Beatriz sonha em cursar Direito e pensa na possibilidade de mudar de cidade, caso seja aprovada em instituições de outras regiões. Por mais que seus pais a queiram perto, eles apoiam as decisões da filha. Beatriz é introvertida e tem receio de não saber se comunicar bem na profissão.
Todas as tardes, Beatriz frequenta um cursinho de pré-vestibular e em três dias da semana ela tem aulas exclusivas de redação com um professor particular. Aos sábados, Beatriz gosta de inventar receitas culinárias para diminuir a tensão provocada pelos estudos.
Beatriz fará o ENEM e os vestibulares de duas faculdades privadas, uma de sua cidade e outra de uma cidade vizinha. Sua preferência é pela aprovação em uma universidade federal, mas a pedido de seus pais, ela fez a sua inscrição no processo seletivo das duas faculdades privadas.
Com todas essas informações da persona, uma faculdade particular entendendo o sonho de Beatriz pode montar uma estratégia de marketing que atraia a estudante para a efetivação na matrícula nessa instituição, caso seja aprovada.
As personas facilitam a comunicação da instituição com os alunos e candidatos. O conteúdo publicado nas redes sociais e no blog da instituição deve ser totalmente direcionado ao comportamento da persona. É preciso entender e matar a objeção de cada aluno e candidato. A persona precisa dizer “Era exatamente isso que eu precisava”.
Ressaltamos, novamente, que a quantidade de personas será determinada pelos propósitos da instituição. É possível criar uma persona para representar os alunos candidatos a ingresso e outra persona representando os alunos já matriculados, por exemplo.
Agora você já sabe que uma persona é a representação de um cliente ideal, que ela deve ser criada com base em dados reais e que a sua quantidade depende dos propósitos da instituição de ensino. Todas as estratégias de marketing de uma instituição de ensino, visando o aumento de seus resultados, serão criadas a partir das necessidades da persona que foi criada.
Você já pode começar a criar a persona da sua instituição de ensino. Se tiver dúvidas, deixe-as nos comentários!
