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Analisar seus concorrentes em qualquer negócio é fator fundamental para o sucesso. Conhecer os pontos fortes e fracos daquele que disputa o mesmo cliente que você, é decisivo no tamanho do seu faturamento. No mercado das instituições de ensino superior isso não é diferente.
Todo dono de negócio pensa, a priori, que ter concorrentes é um fato ruim. É chato. Dá trabalho. Mas está longe de ser ruim. Com a concorrência, o proprietário de determinado negócio (no caso, uma instituição de ensino superior) não tem como se acomodar.
Isso não fará com que sua faculdade fique para trás nas inovações do mercado e mantenha o desejo de sempre estar à frente e sua concorrência.
Para a visualização desse cenário de uma forma concreta e didática, vamos exemplificar. A seguir, uma história real. Tanto a cidade, quanto as instituições de ensino superior existem. Para preservá-las, os nomes não serão citados.
A chegada da concorrência veja como analisar seus concorrentes
Em uma cidade de médio porte, num determinado estado do Brasil, existe uma universidade com quase 50 anos. Por muito tempo, essa universidade foi a única opção para quem quisesse ter uma graduação.
Essa universidade permaneceu com o monopólio do mercado por mais de 30 anos. Por conta de ser a única opção de mercado, cobrava uma fortuna nas mensalidades. E quem quisesse estudar, ou ia para capital, ou dava um jeito de pagar o curso, até adquirindo dívidas.
O monopólio também trouxe acomodação à instituição, que não investiu em tecnologia, ficando para trás de muitas instituições da capital. Também descuidou da estrutura patrimonial. Não havia mais zelo, e muitas coisas ficavam velhas e quando quebradas, não eram consertadas.
Envolvimento político
Os que comandavam a instituição começaram a se preocupar mais com a política local do que com o setor universitário. Muitos professores foram candidatos a vereador e alguns a prefeito.
No entanto, esse cenário mudou. No início dos anos 2000, um grande grupo educacional que é proprietário de inúmeras faculdades em todo Brasil, chegou à cidade com a proposta de construir uma unidade. A população também já não aguentava os preços cobrados nos cursos, além de outras demandas.
A faculdade foi construída. E qual era o principal argumento para que os alunos a escolhessem? Preço, inovação e qualidade. Eles já sabiam o que a população esperava de uma nova faculdade. Como? Análise!
A nova instituição de ensino superior daquela cidade implantou vários cursos, cobrando metade do preço do que a universidade tradicional.
Atendeu a outras demandas muito pedidas pela população: novas tecnologias de ensino, inovação em método, cursos com menos duração, maior flexibilidade, menos burocracia, financiamento estudantil e uma linguagem bem mais popular.
Óbvio que a universidade mais antiga foi impactada. Teve uma evasão de 30% no início da concorrência. Entrou em uma crise de saída de alunos, juntamente com inadimplência.
Teve que “descer do salto”. Correr atrás de tecnologia. De novos métodos. Quebrar paradigmas e adotar programas de financiamento, tanto públicos, quanto particulares para sobreviver. Ainda criou um programa de negociação de dívidas para os alunos e ex-alunos inadimplentes.
Ela nunca mais foi a mesma. Até hoje a universidade tradicional sente o impacto da chegada da outra faculdade na cidade. Viu aumentar ainda mais a concorrência com o advento da EAD – Educação à Distância – e o surgimento de outras instituições de ensino superior menores.
Analisar seus concorrentes: O que essa história ensina?
Com tantas cidades no Brasil, porque esse empresário escolheu exatamente essa cidade para investir? Na época da instalação da faculdade, ele declarou que o grupo fez uma análise dos concorrentes. Implementou o que eles tinham de bom e explorou os pontos fracos.
Nessa pesquisa, descobriu que outros grandes grupos educacionais estavam procurando novos lugares para investir (início dos anos 2000, a economia do Brasil estava em crescimento e um novo governo tinha acabado de assumir o poder. Liberou muito financiamento público estatal e incentivou o consumo.).
Ele fez o mesmo e ficou sabendo da demanda daquela cidade. Ou seja, foi em uma análise da concorrência que ele descobriu novas possibilidades de crescimento. Atualmente o grupo é um dos maiores do Brasil.
Oportunidade. Além do tino comercial, esse empresário sabia exatamente o que fazer pois tinha o conhecimento dos pontos fracos de seus concorrentes.
Podemos aprender com os erros da universidade que monopolizava o mercado. Por falta de concorrência, fez o que quis com o consumidor, acomodou-se em relação a avanços em sua área e se envolveu em outros assuntos e deixou o educacional de lado.
Como fazer a análise correta do concorrente
Antes de analisar os outros, tem de haver uma análise interna. Essa é a primeira tarefa. Levantar minuciosamente o perfil da sua instituição.
Promova uma pesquisa de satisfação interna. Nada melhor do que ouvir aqueles que conhecem a fundo sua instituição.
Após isso é “colocar a mão na massa”. Montar uma pequena equipe de confiança e agir com discrição. E coletar tudo sobre a concorrente. Tentar falar com professores, funcionários e alunos da instituição.
Com isso, poderá ser feita a lista de pontos positivos, os que mais estão agradando tanto os funcionários, quanto os alunos. Também fazer o levantamento dos pontos fracos. São esses pontos que podem virar diferenciais perante ao seu concorrente.
Ter ética
A universidade, caso tenha uma estrutura e orçamento para isso, pode contratar um instituto especializado em pesquisas e fazer o trabalho completo, ou seja, medir tanto a satisfação da própria instituição perante ao consumidor e também a análise da concorrência. E assim você começa a analisar seus concorrentes.
Só que não é segredo para ninguém que não é qualquer instituição que tem condições de contratar uma empresa especializada em pesquisa. O jeito é fazer o trabalho por conta própria, como mencionado acima.
Mas atenção: essa pesquisa feita pela própria instituição deve ser realizada de forma honesta e ética. Uma prática condenável é colocar “alunos e funcionários ocultos” para fazer espionagem.
Outra atitude mais condenável ainda é pagar para gente de dentro da concorrente passar informações, principalmente confidenciais. Dessa forma, o mérito pode até acontecer, mas a que custo?
Analisar seus concorrentes: Participe de grupos e associações
A participação em grupos e associações que reúnem instituições de ensino superior é uma maneira saudável e manterá relação com seus concorrentes e até saber naturalmente a realidade da outra instituição.
O importante é que todos tem que ter em mente que a concorrência é necessária. É boa para todo mundo. Para o consumidor que terá um serviço com qualidade e menor preço, além e várias opções.
E a concorrência é importante para as empresas. Uma acaba ajudando a outra indiretamente na corrida sadia pela disputa do aluno. Com a concorrência, não há o perigo de acomodação. Estarão sempre se movimentando para oferecer os melhores benefícios ao consumidor. São as regras do jogo.
Essas foram apenas algumas dicas de como analisar seus concorrentes, agora coloque em prática.